¿Conoces a tu público? Segmenta y construye tu buyer persona

Tanto si has llegado a este artículo queriendo conocer las claves para construir tu buyer persona como si no tienes ni idea de qué es eso, vamos a contarte la importancia que tiene segmentar. Vamos a ver paso a paso todos los conceptos que necesitas conocer para realizar una buena segmentación.

1º Segmentación de Mercado

Primero hablemos de segmentación. Ya hemos visto en anteriores artículos la importancia de segmentar a la hora de realizar tu publicidad:

“4 Consejos básicos para una campaña de radio eficaz”.

La segmentación del mercado es básica desde el primer momento en cualquier negocio, sin importar si es una gran empresa o una PYME. Gracias a ella podrás delimitar un nicho de negocio, un espacio dentro del mercado con una necesidad específica, que podrás cubrir con tus productos o servicios.  

Los segmentos deben ser lo suficientemente grandes para ser rentables y su necesidad debe ser posible de cubrir, no vas a vender una máquina del tiempo a un cliente por mucho que tenga esa necesidad, porque no sería realista.

2º Define tu público objetivo

Una vez terminada la segmentación de mercado, podremos definir nuestro público objetivo, que será el grupo de personas que pertenecen a la segmentación que acabas de hacer tienen la capacidad de comprarnos. Son a los que dirigiremos nuestra comunicación.

Los criterios para definir el público objetivo son 2:

• Criterios objetivos:
  • Demográficos: sexo, edad, estado civil…
  • Socioeconómicos: renta, ocupación…
  • Geográficos: nacional/local, hábitat…
  • Uso del producto o frecuencia de compra.
  • Situación de compra: para mi, para regalo, para mis hijos…
  • Lugar de compra: grandes almacenes, tienda especializada, tienda de barrio…

• Criterios subjetivos:
  • Personalidad: introvertido, emotivo, etc.
  • Estilo de vida: actitudes, opiniones, etc.
  • Preferencias, actitudes: protección del medio ambiente…

3º Construye tu Buyer Persona

Con el público objetivo definido, es el momento de construir buyer persona. Y te preguntarás, ¿qué demonios es eso del buyer persona? Dejémonos de anglicismos y, como decía José María Iñigo ¡hablemos español leches!

El buyer persona es el perfil concreto de un cliente tipo de nuestra empresa. Es decir, ponerle nombre y apellidos a nuestro público objetivo, quiénes son tus compradores potenciales, sus objetivos, su comportamiento, cómo compran y qué factores influyen en sus decisiones de compra. Incluso pueden indicar su manera de pensar y sentir hacia tu producto.

Son la base de toda estrategia de Inbound Marketing, basada en atraer clientes con contenido útil y agregando valor para convertirlos de desconocidos a promotores de tu empresa.

Para construir nuestro buyer persona debemos definir:

1) Dale un Nombre (no tiene que ser real).

2) Define su de edad, género, nacionalidad, lugar de residencia y estado civil.

3) ¿Qué cargo tiene? ¿Ante quién responde? ¿Tiene la capacidad última de decisión de compra?

4) ¿Cuáles son sus metas y desafíos?

5) ¿Cuántos años en promedio permanece alguien en su posición en cuanto a fidelidad y valor para la empresa?

6) ¿Tiene posibilidades de crecimiento en ambos campos? ¿Cómo puedo potenciar ese crecimiento?

7) ¿Qué tipo de contenido tiene un mayor efecto sobre tu «Buyer Persona»?

8) ¿Qué términos de búsqueda usaría tu «Buyer Persona» para encontrar contenido que sea de su interés?

9) ¿Tu «Buyer Persona» te conoce?

10) ¿Cuáles son las principales dudas que tienen tus compradores sobre tu solución a sus necesidades?

Este es un ejemplo de un buyer persona para una empresa dedicada a la venta de servicios a PYMES:

Para conseguir esta información indaga en las personas de tu empresa que están en contacto directo con tu cliente. Ellos son los que mejor saben quién es tu cliente.

A esta información le puedes sumar incluso una historia para que tu equipo de Marketing y Ventas puedan entender de manera más cercana a sus potenciales clientes. Lo veremos en otro artículo muy pronto: «La importancia del StoryTelling».

4º Establecer el Customer Journey

Por último debemos establecer el customer journey, o ciclo de compra del cliente, en el que definiremos una línea temporal con los pasos por los que pasa nuestro buyer persona, desde que detecta una necesidad hasta después de habernos comprado.

Gracias a esta gráfica temporal veremos todos los puntos críticos de nuestro proceso de venta, los puntos de contacto con el cliente y el nivel la satisfacción de éste en cada paso. Así podremos mejorar las cosas que fallen para aumentar la satisfacción, lo que influirá tanto en la fidelidad como en el valor del cliente, ya que a la larga comprará más y aumentará su ticket medio. Además se convertirá en prescriptor de nuestra empresa.

Fuente: Survey Gizmo

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